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TOKYO 起業塾「実践コース」Day1-2(午後)

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Day1-1からの続きです。

 

昼休憩で大江さんとたくさんお話ができました

 昼休憩のとき、大江さんと結構お話できました。大江さんはセミナーがある時は昼ごはんは食べないということ。僕は昼を持参していて、一番前の席に座っていたのでお話しできました。
 起業に関する悩み相談になってました。いろんなことを聞き、あっさりとためになるアドバイスをたくさんもらえ、後押ししてもらえました。こういう話ができたのも非常にいい収穫でした!

今回の内容

 前回、ターゲティングの話で終わりました。後半は、戦略を考えていきます。基本的に個人ワークで進んでいきますが、同じグループの方に発表をし、フィードバックをもらう時間もありました。

グループワーク

 ひとり持ち時間5分。同じグループの人に発表をします。フィードバックを沢山もらいたい方は発表を短く、という感じです。僕のグループはタイムキーパーが、なあなあだったので、1人目、2人目にたくさん時間を使っていました。

フィードバックはなかなか辛辣で、結構、皆さんズケズケ言う感じでした。目標がはっきりしている方が多く、勉強になりました。

 ここからは、内容を一気に書いていくので、どんなことをやるか知りたい方はぜひ参考にしてください。

差別化(ポイントを明確に)

 ポイントを明確にするため「事業ドメイン」を活用していきます。

事業ドメインとは

 英語で「領域」「範囲」を意味します。事業ドメインとは、事業の展開領域・範囲のこと。つまり、「誰に」対して「何を」「どのように」提供していくのかということです。

➀ 誰に(ターゲット)

・市場(業種、業態、規模など)
・顧客(年齢、性別、価値観など)
・地域(国、地域、市町村など)

② なにを(提供する機能や価値)

・価値(製品、材料、サービスなど)
・特性(汎用品、専用品など)
・価格(安値、値ごろ、高値など)

③ どのように(技術・ノウハウなど)

・技術やノウハウなどの強み
・競合と異なる強み、差別化要因

 これらを深く深く考えました。ターゲットをどんどん絞っていく作業です。しっかり時間をとりました。

マーケティング

 テーマは「お客様にファンになってもらう」。今回、マーケティングの定義は、「モノやサービスが売れ続けるための仕組みづくり」です。

お客様を理解するための仕組みづくりには
・お客様のニーズを理解する
・競合の状況
・社会情勢を把握
・お客様に喜ばれ続けるための創意工夫と努力
これらが必要になります。

この考えを定着させることに重きが置かれました。

マーケティングの4つの要素(マーケティングミックス)

➀ 何を(商品・サービス)
② いくらで(価格設定)
③ どんなルートで(販路)
④ どのように宣伝(販促活動)
ファンになってもらうために、これら4つの要素をうまく組み合わせていきます。

 ここからは個別に見ていきます。実際は、1つのトピックごとに個別のワークの時間がありました。

➀ 何を(商品・サービス)

差別化のための4つの要素

商品・サービスそのものの差別化

・特別な(高級/希少/珍しい/日本の)素材を使用
・特別な製法で制作
・ほかにはない手法のサービスを提供
・新しいノウハウでサービスを提供
・工夫された組み合わせ

物理的差別化(見た目による差別化)

・テンポ、オフィスの目を引くデザイン
・パッケージの魅力的なデザイン

イメージ上の差別化(ブランドによる差別化)

・ロゴやブランドネームが独自の世界観を表現

サービス上の差別化(付随するサービスの向上による差別化)

・保証制度
・商品やサービスの情報提供
・アフターサービス
・接客
・接遇

② いくらで(価格設定)

価格設定はとにかく慎重に!!

・売上/利益に直結するため
・一度決めた価格はかんたんに変更できない。特に値上げはお客様の理解を得ることが難しく、顧客離れの原因になってしまう。

価格の決め方

原価志向(売る側の都合で価格を決める)
・原価/仕入価格/経費に必要な利益を上乗せして決定

競争志向(既存市場をみて判断)
・ライバルとのバランスを取りながら価格を決定

需要志向(お客様に合わせる)
・いくらなら購入するか市場調査を行い、価格を決定

注意)中小企業の場合
どうすれば高い値段で買ってもらえるか徹底的に考えるべし!!
・・・大手企業のように大量生産が難しいため

③ どんなルートで(販路)

 商品に合わせた販路の開拓が絶対!実店舗を構える際、希望全てが合致するのは奇跡に近いです。粘り強く探しつつ、妥協点も決めておくことが必要です。

販路決定の要素

 お客様にとって都合がいいか。買いやすいか。商品やサービスの特性に合致しているか。お客様に与えたいイメージに合致しているか。投資金額を用意できるか。
費用対効果はどうか。

一般的な商品の販路

直接販売(店舗で販売、ネットで直接販売)
・少量生産
・日持ちしないもの

委託販売/代理販売(他社に販売を委託する方法)
・生産量が比較的多い
・品種/アイテムが少ない
・日持ちするもの

卸売り(卸業者を経由して販売する方法)
・大量生産/大量販売
・日持ちするもの

店舗を構える際の考えるべきポイント
立地
・・・環境(住宅街、繁華街、ショッピングセンター内など)、公共交通機関との兼ね合い

広さ/面積

物件内容
・・・店舗物件、事務所物件、住居用物件(トラブルに注意)、駐車場の有無

外装
・・・雰囲気

内装/設備/備品
・・・雰囲気、設備/備品はどのくらい必要か

レイアウト

④ どのように宣伝(販促活動)

 最終段階です。販売促進を考える際、以下を気にする。

 ターゲットとするお客様にきちんと届くか、お客様に与えたいイメージが合致しているか、投資金額を用意できるか、費用対効果はどうか。

以下が具体的な方法です。

➀ AISASの法則

A (Attention) 注意
I (Interest) 興味
S (Search) 検索
A (Action) 行動
S (Share) 共有
お客様がどの段階にいるかで販売促進の対策を変えていきます。

② プル戦略、プッシュ戦略

プル戦略

広告/宣伝(自ら費用を出す)
・ちらし
・ダイレクトメール
・インターネットを活用(ホームページ制作、SNS、メールマガジン、ポータルサイトなど)
・屋外広告(看板、のぼり、交通広告、電信柱)
・名刺
・電話帳
・交流会への参加

パブリシティ(無料で
・マスコミ(テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、タウン誌)に取り上げられるような働きかけ。特に、タウン誌やポータルサイトは取り上げてもらいやすいので狙い目!
・プレスリリースを作る

プッシュ戦略(高額商品、説明が必要な商品に効果的)

人による販売
・営業活動(飛び込み、紹介、テレホンマーケティング)
・接客販売

その他の販売促進策
・粗品
・試供品
・POP
・冊子
・陳列を工夫(勉強の価値あり)

代表的な無料ツール
・google my business に登録
・エキテン
・Yahoo!ロコ

 宣伝はある程度費用をかける必要がありますが、無料ツールを活用していくことも起業家にとっては大事です!

1日目終了

 冒頭に説明したグループワークで1日目が終了です。さらにブラッシュアップするために2週間後のセミナーまで、ターゲットとマーケティング戦略を完成させる、という課題が出ました。

交流会

 初日は16:30~17:00まで交流会がありました。お茶やお茶菓子を事務局の方が用意してくださっていました。一度グループが解体され、新たなグループが事務局主導でつくられ交流会スタート。
 5~6人いるため、それぞれの深い部分はなかなかわかりませんでしたが、この人ともっと話してみたい!という方が見つかりました。

感想

 想像より具体的に考えていくことが多かったです。理論の説明のあとに、必ず時間をとってワークの時間がありました。ワークがあることで、一度落ち着けるので理解が深まりました。
 基本的にこの流れにのっていけば事業計画書の骨子は完成できる内容です。

事業のアイディアがある程度固まっている方にはとてもおススメです!!

たけだ